【商談・業務・契約の盲点】なぜその案件は赤字になるのか？経営者が気づきにくい“4つの落とし穴”と打ち手とは？

目次

1. はじめに：なぜ案件が赤字になるのか？
2. 落とし穴①：業界特有の「言葉のズレ」
3. 落とし穴②：無料対応が常態化する「要件定義」
4. 落とし穴③：契約形態の“あいまいさ”が招くリスク
5. 落とし穴④：エンジニア稼働とプロジェクト進行のズレ
6. 解決への第一歩：可視化・明文化・仕組み化の重要性
7. 弊社が支援できること：実務レベルでの伴走支援とは？
8. まとめ：成功率を1％でも上げたい経営者へ

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1. はじめに：なぜ案件が赤字になるのか？

「商談は成立した。見積書も承認された。納品も完了……でも利益が出ない」

そんな経験はありませんか？

私たちが日々ご相談いただく中で、共通して見えてくるのは、

営業と開発・納品現場との“微妙なズレ”が、利益率をじわじわと蝕んでいく構造です。

 

今回は、売上3,000万〜8,000万円規模の法人経営者の方から寄せられた相談をベースに、

具体的な「赤字になる構造」とその解決策を深掘りします。

 

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2. 落とし穴①：業界特有の「言葉のズレ」

製造業や物流業など、専門性の高い業界には、独特の用語や略語が飛び交います。

営業側やSEがその意味を正確に把握していないと、要件定義の段階で大きな誤解を生むことがあります。

 

例えば、「起動率」と「稼働率」。

似て非なるこの2つの言葉を混同したことで、顧客との会話がかみ合わず、

後から大きな修正対応が発生したケースもあります。

 

ポイント：

• 顧客の業界用語を先回りして調べる体制があるか？
• Zoomでのヒアリングで本当に要件が掴めるか？

 

補足： 最近では、現場に行かずにオンラインで要件をまとめる企業も多いですが、

機械や実地運用が絡む場合、現地確認が重要です。

帳票の更新タイミングなど、”その場を見ないと分からない”要素は多々存在します。

 

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3. 落とし穴②：無料対応が常態化する「要件定義」

「ヒアリングまでは無料で」「概算見積もりまでならサービスで」

そんな慣習が根強く残っている分野ですが、

これが結果として自社の首を締めているケースが少なくありません。

 

要件定義とは、れっきとした“設計業務”であり、

時には現地訪問や既存資料の解析、工数シミュレーションを含みます。

 

よくある問題：

• 無料対応の範囲が曖昧
• ヒアリングが終わってから「やっぱり発注は見送ります」

 

改善ポイント：

• 要件定義は有料であることを明示する
• 「簡易見積もり」までは無料、「詳細ヒアリング」以降は有料、というステップ制

 

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4. 落とし穴③：契約形態の“あいまいさ”が招くリスク

準委任契約・請負契約・SES契約。

契約形態の違いを顧客側が理解していないまま進行し、

「100万円の見積もりなんだから全部やってよ」と言われるリスクは多くの経営者が抱えています。

 

よくある課題：

• 想定以上の作業量になっても契約外として認めてもらえない
• 契約書に「想定外時の対応」が明記されていない
• 口頭での合意に頼ってしまう

 

対策：

• 契約時に「目安稼働時間」と「超過対応の条件」を明文化
• 可能であれば時間単価契約（デイリーorマンスリー）を採用

 

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5. 落とし穴④：エンジニア稼働とプロジェクト進行のズレ

「96時間契約で7〜8ファイルの処理予定だったが、実際には5ファイルしか処理できなかった」

このような事態が起きる理由は、

ファイルの複雑さを事前に見誤っていたことと、エンジニアのスキル・稼働予測のズレです。

 

現場でのヒント：

• 工数を見積もる際は、スキル別に「×日数」で算出する
• コミュニケーション能力まで含めてエンジニアをカテゴリ分けする
• スケジュール調整・納品対応までできる人材をどう揃えるか？

 

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6. 解決への第一歩：可視化・明文化・仕組み化の重要性

これらの課題を解決するためにまず必要なのは、

「属人的な判断」に頼らず、ドキュメントとプロセスで整える体制です。

 

経営者が取るべきアクション：

• ヒアリング内容の文章化・録音記録の保存
• 作業内容と工数のスクショや証拠取得
• チャットベースのやりとりは、契約補足資料としてまとめておく

 

注意点：

• 記録整理に5時間以上かけるのは非効率。最大でも1日以内に収める
• 記録作業を内部コストとして吸収するのか、別途請求するのかの線引きも検討

 

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7. 弊社が支援できること：実務レベルでの伴走支援とは？

弊社では、上記のような法人営業・プロジェクト進行・契約整備に関するお悩みを

「外部からの経営相談」として一手に引き受けております。

 

弊社の強み：

• 自らも商談・納品・契約まで一貫して経験した経営者が対応
• 業界構造・慣習に踏み込んだ具体的アドバイス
• 「成果に直結する見積もり・契約の作り方」を一緒に構築
• 必要に応じてエンジニアの能力棚卸やリソース再設計も支援

 

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8. まとめ：成功率を1％でも上げたい経営者へ

「なぜ利益が出ないのか？」 「契約は整っているはずなのに、いつも後から揉めるのはなぜか？」

その答えは、実は**非常にシンプルな構造の“見落とし”**にあります。

 

・専門用語のズレ

・要件定義の無償対応

・契約のあいまいさ

・エンジニア能力の見誤り

 

これらはどれも「気づけば対処できる」ものです。

逆に言えば、気づかないまま進めると確実に赤字になる構造なのです。

 

私たちは、そうした“見落とされがちな本質”を、第三者視点であぶり出し、

仕組みに落とし込む支援をしています。

 

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▼経営相談は完全個別・守秘義務厳守で対応しております。

• 「自社に合った契約書を作りたい」
• 「営業提案の成功率を上げたい」
• 「赤字案件を防ぎたい」

 

ご関心のある方は、お気軽にご相談ください。

 

 

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