目次

1. はじめに

2. 成功する事業と失敗する事業の決定的な違い

   • 収益構造の違い

   • 固定費と変動費の考え方

   • 人件費リスクの捉え方

3. 借入れは悪ではない ― 資産投資と経費の違い

4. 事業計画を「通帳ベース」で引く重要性

5. 固定費が売上を圧迫する典型例 ― 訪問介護のケースから学ぶ

   • 人件費が重荷になる構造

   • 事務所が必須な業態の難しさ

   • 社会保険料・諸経費という“見えない固定費”

6. 「撤退」も選択肢に入れる勇気

   • 成功する経営者は“止める力”を持つ

   • 「やりたいこと」と「稼げること」を分けて考える

7. 最小単位での黒字化 ― 小さく始め、大きく育てる

8. お金の使い方の鉄則

   • 外注・人件費をかける順番

   • 最低限の投資で始めるべき理由

   • 事務所やツールにお金をかける判断基準

9. メンタル面と意思決定のポイント

   • 「嫌なことランキング」で判断する

   • 現金残高が経営者の精神を支える

10. まとめ ― 事業を続けられるかどうかを決めるもの

1. はじめに

「頑張っているのに売上が伸びない」「事業を始めたけどキャッシュがすぐ尽きてしまう」――
多くの起業家が直面する悩みです。

実際に、ある訪問介護事業のケースでは400万円の借入れを行い事業を立ち上げましたが、人件費や固定費が重荷となり、資金繰りに行き詰まりかけていました。

この事例から見えてくるのは、成功する事業と失敗する事業の違いは「収益構造」と「固定費の持ち方」にあるということです。

本記事では、実際のケースを参考にしながら、売上が伸びない原因と成功する事業が持つ考え方を徹底的に解説します。

2. 成功する事業と失敗する事業の決定的な違い

収益構造の違い

成功する事業は 「売上＞支出」 を早期に確立できます。

一方、失敗する事業は売上が立つ前から大きな支出（特に固定費）を抱えてしまい、資金繰りが悪化していきます。

固定費と変動費の考え方

• 固定費：人件費、事務所家賃、社会保険料など、売上がなくても必ず出ていくお金

• 変動費：外注費、仕入れ、広告費など、売上や稼働に比例して増減するお金

特に起業初期は、固定費を極限まで抑えることが生死を分けます。

人件費リスクの捉え方

社員を雇うと、給与だけでなく社会保険料、労務管理費用などが必ず発生します。
売上が安定する前に人を雇えば、たちまち資金ショートを起こす原因になります。

ポイント：人件費は「払える状態になってから」かける。

3. 借入れは悪ではない ― 資産投資と経費の違い

起業家が誤解しやすいのが、「借入れ＝リスク」という考え方です。

しかし重要なのは 借入れで得たお金を何に使うか。

• 例：車両（ハイエース）や不動産など「資産」に使えば、必要に応じて売却して現金化できる。

• 一方で給与や消耗的な経費に使えば、現金は減る一方で資産として残らない。

つまり、同じ借入れでも 「投資」になる使い方と「消耗」になる使い方 があるのです。

4. 事業計画を「通帳ベース」で引く重要性

事業計画は立派なExcelシートよりも、実際の通帳の入出金ベースで考えるのが堅実です。

• 毎月の入金（売上）

• 毎月の出金（人件費、家賃、借入返済など）

• その差額＝残高推移

この流れを数ヶ月先までシミュレーションすることで、「いつ黒字化するか」が明確になり、無謀な判断を避けられます。

5. 固定費が売上を圧迫する典型例 ― 訪問介護のケースから学ぶ

訪問介護は社会的にニーズが高い事業ですが、構造的に固定費が重くなりがちです。

• 人件費：最低人数を雇わなければ運営できない

• 事務所費用：事業指定上、事務所設置が必須

• 社会保険料：雇用した瞬間から発生

つまり「事業が軌道に乗るまで待つ」ことが難しく、赤字期間を長く抱えるリスクが高い業態です。

6. 「撤退」も選択肢に入れる勇気

成功する経営者に共通しているのは、「止める勇気」を持っていることです。

• キャッシュが尽きる前に撤退する

• 損失を最小限に抑えて次のチャレンジに活かす

「やりたいこと」と「稼げること」を分けて考えるのは冷酷に見えますが、事業を継続するには必須の視点です。

7. 最小単位での黒字化 ― 小さく始め、大きく育てる

おすすめの考え方は、「自分ひとりで生活できる規模」をまず黒字化すること。

• 例：生活費＋最低限の経費＝月15〜20万円

• これを自分の労働だけで稼げるように設計する

• そこから徐々に人を雇う、設備投資をする

最初から「年商1000万円」を狙うより、小さな黒字モデルを積み上げる方が再現性が高いのです。

8. お金の使い方の鉄則

外注・人件費をかける順番

1. 自分でやる

2. 最低限だけ外注する（税理士、社労士など法律上必須な領域）

3. 売上が安定してから人を雇う

最低限の投資で始めるべき理由

お金をかけるのは簡単ですが、一度始めた支払いは止めにくい。
だからこそ「なくてもできるか？」を常に考えることが重要です。

事務所やツールにお金をかける判断基準

• 本当に必須か（規制や制度上）

• 代替手段はないか（コワーキング、カフェ、オンラインツールなど）

• 将来の売上増に直結するか

9. メンタル面と意思決定のポイント

「嫌なことランキング」で判断する

• 借入れが増えるのが嫌

• 現金残高が減るのが嫌

• やりたい事業を止めるのが嫌

これらを順位づけすると、意思決定がブレにくくなります。

現金残高が経営者の精神を支える

通帳残高が減ると経営者のメンタルは一気に揺らぎます。
だからこそ 「現金を減らさない設計」＝固定費を抑える が極めて重要なのです。

10. まとめ ― 事業を続けられるかどうかを決めるもの

売上が伸びない原因の多くは、

• 固定費を早期に抱えすぎる

• 借入れを消耗品に使ってしまう

• 事業計画を通帳ベースで見ていない

といった「構造的な問題」にあります。

成功する事業は、

• 小さく黒字化する

• 固定費は最小限

• 借入れは資産に使う

• 撤退も選択肢に入れる

このシンプルな原則を守っているのです。

※こちらの記事は、2025年6月頃に撮影しました下記弊社YouTube動画を元に作成しております。

【売上が伸びない原因はコレ！】成功する事業、失敗する事業の違いとは？

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