【営業の本質】一生付き合える信頼関係を築くために知っておきたいこと

目次

1. 営業で「微妙だった」経験から学ぶ

2. 不動産取引で痛感した信頼の重要性

3. 営業の価値は相手との関係性にあり

4. 長期的な視点で考える営業のあり方

5. 相手への配慮と営業マインドのバランス

6. 実践編：信頼を築く営業のステップ

7. まとめ：一生付き合える関係を目指す営業

1. 営業で「微妙だった」経験から学ぶ

営業の現場では、「このやり方はうまくいかなかったな」と感じることが少なくありません。

経験を重ねる中で、うまくいった営業と微妙だった営業を振り返ることで、営業の本質が見えてきます。

たとえば、あるコンサルティングサービスを受けたときのこと。料金は1万円でした。

「これで課題解決してもらえるかな」と期待して申し込みましたが、

実際にはただのセールスで終わってしまったのです。

この経験から学んだのは、

営業の本質は価格や契約金額ではなく、相手にどれだけ価値を提供できるか

ということ。

たとえ1万円でも、支払った価値に見合ったサービスを提供できなければ、

相手の満足度は低くなり、信頼も得られません。

2. 不動産取引で痛感した信頼の重要性

不動産投資の経験からも、信頼の大切さを強く感じました。

ボロボロのアパートを購入しようとしたときのことです。

契約前に物件の調査を進めていくと、

隣人トラブルや建物の劣化情報が一部隠されていることに気付きました。

売主に確認すると、「知っていたけど伝えなかった」とのこと。

短期的には契約が成立しても、こうした情報の隠蔽は長期的な信頼を損ないます。

契約後に問題が発覚すれば、修繕費用や住民トラブルで余計な負担が発生します。

営業でも同じで、目先の利益だけを追い求めると、長期的な関係は築けません。

3. 営業の価値は相手との関係性にあり

営業とは単なる「商品を売る行為」ではありません。

相手との信頼関係を築き、双方に価値を生むことが本質です。

目先の利益だけにこだわる営業は、

相手に「この人は自分のことを考えてくれていない」と思わせてしまいます。

逆に、相手に利益やリスクを正しく分け合う提案をすることで、

長期的に良好な関係を築くことができます。

たとえば、不動産やコンサルの案件で、契約金額を目先だけで調整するのではなく、

双方のメリットを考慮した条件で提案する。

これにより、次回以降も信頼して依頼してもらえる可能性が高まります。

4. 長期的な視点で考える営業のあり方

営業は「1回の取引でいくら稼ぐか」だけで判断するものではありません。

私の経験から言えば、1回で100万円稼ぐよりも、

10年、20年先までの関係を見据えて価値を提供する方が、結果的に大きな成果につながります。

長期的な視点を持つことで、次のようなメリットがあります。

• 顧客がリピートしてくれる可能性が高くなる

• クチコミや紹介につながりやすい

• 信頼に基づく価格交渉が可能になる

短期的に数字を追うのではなく、

「この顧客と一生付き合うつもりで対応する」という意識を持つことが、営業で成功する鍵です。

5. 相手への配慮と営業マインドのバランス

営業は「売りたい気持ち」だけでは成立しません。

相手の状況や心理を理解し、適切なタイミングで提案することが重要です。

たとえば、まだ購買意欲が低い段階で強引に売り込むと、相手は引いてしまいます。

逆に、相手が価値を感じているときに的確な提案をすれば、契約につながりやすくなります。

営業のマインドと相手への配慮のバランスを取るポイントは以下の通りです。

1. ヒアリングを徹底する：相手の課題や希望を丁寧に聞く

2. 価値提供の優先順位を考える：売るよりも、相手に役立つ情報を提供する

3. 信頼を積み重ねる：小さな約束でも守ることで信用を得る

6. 実践編：信頼を築く営業のステップ

ここからは、実践的に信頼を築くためのステップです。

ステップ1：相手の状況を深く理解する

• 仕事の背景や悩みを聞く

• 課題を整理し、解決策を提案できるようにする

ステップ2：価値提供の優先

• 目先の契約よりも、相手が得られる価値を優先

• 情報提供やアドバイスを惜しまない

ステップ3：小さな約束を守る

• 細かい約束を守ることで信頼度が高まる

• 期限や対応品質に妥協しない

ステップ4：長期的な関係を意識

• 「次回も頼みたい」と思われる行動を心がける

• 契約後のフォローも丁寧に

これらを意識するだけでも、営業成績は劇的に変わります。

短期的な成果よりも、長期的な信頼の積み重ねが大切なのです。

7. まとめ：一生付き合える関係を目指す営業

良い営業とは、目先の利益にとらわれず、一生付き合える関係を意識して行動することです。

• 支払った金額に見合った価値を提供する

• 信頼を損なわない情報開示と対応

• 相手との関係を長期的に考える

• 売りたい気持ちと相手への配慮のバランス

営業は「取引」ではなく「関係作り」です。

目先の利益にこだわるよりも、

長期的に信頼できる関係を築くことが、最終的に最大の成果につながります。

💡 ワンポイントアドバイス：
営業は「売ること」ではなく「信頼を積み重ねること」

今日の提案やフォローが、10年後の大きな成果につながると意識して行動するだけで、

営業の質は格段に上がります。

※こちらの記事は、2024年4月頃に撮影しました弊社YouTube動画を元に社内担当者が作成しております。

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