独立するため・事業立ち上げ初期フェーズの営業力強化方法

 

直近の事例

改めまして、浦谷将太と申します。

 

現在、起業してから3年ほど経ちまして、事業領域としてはWebアプリ、Webサイトの受託開発と、その他関連のDX支援や、ビジネスコンサルティングを行っております。

 

直近の実績ですが、大手企業様との直接契約を結べたり、約30件の案件をパートナーの方々と共に進めています。

 

僕自身も試行錯誤しながら作ってきたノウハウを言語化して、企業様を支援させていただいております。

 

フェーズ1　営業について実践してみる

 

起業してから大手企業と取引をしてもらえるまでどのようにしたらいいのか、全て実体験で話していきたいと思います。

 

フェーズ1として、まずは実践してみること。

 

やはりアポを取らないと始まりません。

 

まず営業力がないと、たとえ起業したとしても、継続して食べていける可能性が非常に低いです。

 

僕自身も、人と話すことは好きでしたが、最初から売れていた訳ではありませんので、どのように営業の自信をつけていったかをお話していければと思います。

 

まず営業として実践していただきたいのが、人を動かす経験をしてみるということです。

 

実践することが大事なので、最初から高単価を狙わず、まずは低単価で自分が作ったサービスや、自分の時間を販売していきましょう。

 

もしくは、会社に入って商品やサービスを販売していくというのも営業経験を積むためには、楽かと思います。

 

営業はスポーツや実戦に近い部分があるので、本を読むなどの勉強も大事ですが、まずは人と会ったり、話しまくってみましょう。

 

そのように行動量を増やして、自分でもやればできるんだという気持ちを少しでもつけることが、最初のステップとして、とても大事だと思います。

 

最初につまずくポイントとして、どのようにしてアポを取るのか分からないという点が挙げられます。

 

何かで関係性を作れている場合、アポを取りやすいと感じています。

 

例えば僕の場合、最近コンサルティングについての講座を受講していましたが、講座には経営者の方が多く、共に勉強していく中で徐々に心を開いてくれ、アポを簡単に取っていただけることがありました。

 

このように、特別仲が良いわけではなくても、接点がある人にアポ依頼をすることは非常に有効かと思います。

 

何かを営業するのなら、何かを持ってないといけない

 

例えば、秘書ができますとか、コーチング、コンサルティングができますなど。

 

このキャリアがあって、この単価を貰っている・貰っていたから、このくらいの金額で販売したい。

 

例えばコーチングであれば、相場は1～3万ほど。（相場価格は仮で記載しております）

 

それを自分なら5,000円でやりますと言えれば、かなり価格優位性が出ます。

 

それをフックにお客様候補の会社のHPから連絡してみるのも良いかなと思います。

 

フォーム営業は一般的に嫌われがちではありますが、公式サイトがある場合、必ずしもNGというわけではないので、1つの手かと思います。

 

「こういうことをしたら失礼に当たるんじゃないか」みたいなところは、そんなに初期フェーズでは、気にしても仕方がないです。

 

何かチャンスを見つけて、お客様候補との接点を持っていきましょう。

 

僕自身、最初はビジネス上の人脈も全く無いですし、自分の商品を買ってくれそうな人を全く思いつかなかったので、会社HPから連絡させていただいて、実際に会ってということを僕は5年前にしていました。

 

そこから繋がった人と、今でも継続して関係性を持っているので、初心者の頃はそういったフォーム営業も許されるのかなと感じています。

 

僕は自分の会社（Desafios）にフォーム営業していただくのは、全くネガティブじゃないです。

 

ただ経営者の中には、フォーム営業が嫌いな方もいるので、会社HPをよく読まずにコピペしたりせずに、ちゃんと会社の情報を見て、「自分が売りたいものをなぜそのお客様に提供できると思ったのか」くらいは付け加えて送ることを心がけましょう。

 

他にも、よくある初期のミスとしては、行動量の少なさです。

 

例えばテレアポだと、「10回電話して繋がらないからもうダメです。。」ではなくて、100回かけましょう、1,000回かけましょうという感じで、とにかく行動量を増やしていきましょう。

 

ただコピペで何回も思考停止でこなすのではなく、ちゃんと改善しながら、トークスクリプトや文章を変えてやっていきましょう。

 

どうやってモチベーションを保つのか

 

「なぜ行動量を増やした方が自分にとってリターンが大きいのか」

 

「なぜそのリターンを取りたいのか」

 

これらをしっかりと言語化する必要があると思っています。

 

なぜ自分が営業しなきゃいけないのか、という自分自身が営業することに対するメリットを理解できていない人が多い印象があります。

 

なぜ営業を頑張らなきゃいけないのか、ちゃんと言語化して納得することが必要だと思います。

 

目的を持つということですね。

 

その目的が、自分にとって目指すべき目的なのか、をしっかりと腹落ちする必要があります。

 

会社員と経営者の違い

 

会社員時代の実体験ですが、営業として売れば売るほど、お客様や社内からのプレッシャーがのしかかるのに、収入はそんなに増えない。

 

いわゆる責任の量と、収入の量が比例しないんです。

 

例えば僕の給料が20万だったとしたら、会社に対してそれ以上のバリューを絶対出さないといけない。

 

ただ会社としては、20万の給料で100～300万の利益を作ってほしいわけです、でも僕はそんなに頑張れなかった。

 

独立してから変わったのは、心の底から、もっと売上利益を増やしていきたいという気持ちでした。

 

もっと受注したい、もっと稼ぎたい、これらの理由や目的によって、自分が能動的になる。

 

自分に対してのリターンが大きな違いだと感じました。

 

アポを取りたいと思う人の特徴

 

経営者というのは、儲けたい気持ちがとても強い生き物。

 

自分に依頼してくれたらあなたにはこんなメリットがありますよと、ちゃんと訴求できることが重要です。

 

大事なのが、アポを取る人（発注者候補）にとって、「面倒くさくない人」であること。

 

面倒くさいとは何かと言うと、例えば「日程」です。

 

「Zoomでミーティングをしていただきたいです」という訴求をしたい場合、企業HPから「アポお願いします」とだけメールをしても、日程候補すら書いていない場合、企業（発注者）側から再度日程を出してもらう必要があり、アポの日程調整に手間をかけてしまいます。

 

文章を見た瞬間に「来週の水曜日、11時～」などパッと決められた場合、企業側のハードルは下がります。

 

上記はあくまでテクニックの1つですが、こういったテクニックが無数に存在します。

 

つまり、企業に対して商品や自分を売り込みたいとき、会社が自分とアポを取った場合のメリットを訴求できればできるほど良いですし、仮にフォーム営業をするなら、そういった文章をはじめに書く必要があるということです。

 

できる限り簡潔にメリットを書かないと最後まで読んでもらえない、一瞬しかチャンスがないと思って文章を書かないといけない。

 

フェーズ1（営業初期フェーズ）に限っていうと、安さというのは非常にアピールになります。

 

実績がない最初のうちは、安さは非常に大事です。

 

「安いけれど、ちゃんとやります」ということを、伝えることが重要です。

 

具体的に、アポを取りたいと思う人の特徴として、信頼できそうという点が挙げられます。

 

何かを発注する際、企業側も情報などを開示するので、その情報を外部に漏洩しないか、情報の扱いが適切か、そもそも、それらが出来ていないような人とは、関わりたいとは思えません。

 

「あなたに協力させていただきたい。価格的なメリットや強みがあり、且つ自分は安全な人間である」という点をしっかりと訴求する必要があります。

 

どのようにして自分の安全性を文面で伝えるのか。

 

例えば誤字脱字や、文章構成、ダウンロードを必要とせず、URLをクリックすればすぐに確認できるような作りなど、基礎的な部分のミスは限りなく減らす必要があります。

 

理想は、自分の事例と会社との相性・繋がりも考えること。なぜ自分の経歴や事例がお客様にとって、価値があるのか？という視点です。

 

「この人と話したら、自分の課題解決ができるんじゃないか」

 

「何か目標に少しでも辿りつくんじゃないか」

 

など、もっと付加価値を付けていけなければならないですが、最初は基本的なことをしっかり守ることが最優先で大丈夫です。

 

とりあえず相場より安くて、変に金額が高くなく、凡ミスが全くなく、相手にとっても楽と感じられるようになると、「この人をちょっと自分のビジネスに巻き込んでおきたいな」と思われるので、それらをやりながら行動量を増やしていってください。

 

安さを強みに

 

早く受注して案件に入りたいと思っている人へのアドバイスは、やはり安さです。

 

自分の強みを見つけようとか、良いサービスを考えようとすると企画や準備の時間がかかりますが、自分の時給を安くすることは誰にでもできます。

 

相場を把握した上で、少し安い金額にすれば、それがフックになり強みになります。

 

また、「1つの会社で3年やってました」とか、「前職の社長や上司と良い関係が築けました」などは、人間同士でちゃんとした関係性を築く能力があり、すぐに飛ばないという担保にもなるため、発注者に安心感を与えます。

 

採用するということは、業務委託やアルバイトだとしても、とてもお金がかかることなので、いい感じの人が自ら会社の採用ページに来てくれるのは非常にラッキーだと企業側は感じます。

 

例えば上場企業で何年か勤めてましたとか、こんな資格持ってますとか、アピールできるところはしっかり使っていいと思います。

 

自分の持っている武器で戦うためにも、アピールできるものは何なのかを整理しておくのは大事です。

 

そういったことを誠実に行っていけば、フォーム営業やSNSのDMでも嫌がられることはないはずです。

 

プレゼン力にも繋がるので、アピールすることが好きではない性格だったとしても、頑張ってチャレンジしてみましょう。

 

オンライン営業・アイスブレイクについて

 

アイスブレイクで何を話せばいいのか分からない人も結構多いと思いますが、慣れてくるとアドリブで話せてしまいます。

 

例えば地元の話、「この人どこの人なんだっけ？」とか「どんな趣味があるかな？」など、慣れていけば友達や親しい人と同じような感覚で話せるようになります。

 

「もっとその人のことを知りたい」

 

「その人のことをちゃんとヒアリングしよう」

 

と思うからこそ、そういった疑問が出てくるわけで、僕はアイスブレイクのテクニックを全く気にしていないです。

 

最初はアイスブレイクをあまり考えず、自分をちゃんとアピールできるように、まずは20回くらい話すべきトークスクリプトの練習してみましょう。

 

例えば会社のものを売るとしたら、会社側がトークスクリプトを用意してくれます。

 

個人で営業をするときも同じで、トークスクリプトを自分で用意して20-30回くらい練習しておけば、アイスブレイクのことは考えなくてもいいと思います。

 

正直、僕も最初の頃は出来ていませんでした。

 

慣れてきて、トークスクリプトが完璧に頭の中に入ってくると余裕が生まれ、ミーティングの時に過剰に緊張しなくなります。

 

30～100回と、自己紹介やプレゼンを行っていくと、自分が用意していなかった話をできるようになってきます。

 

対面では盛り上がる話が、オンラインだと全然微妙な時があったり、それの逆が起こったりもあるので、自分の引き出しにどんどんそういった経験を入れながら、アドリブで話せるようになるのが理想ではあります。

 

楽しくやれる営業というのは、機械的ではない、友達と話すようにナチュラルに悩みを聞いたり、過去や未来の話をできる営業のことだと思います。

 

その辺の営業マンとしてではなく、浦谷という個人として扱ってもらえるのが理想です。

 

もちろん僕にも失敗はあります。

 

会社員時代の話ですが、僕はどちらかというと、考えるより先に行動するタイプなので、あまり準備しないという弱みがありました。

 

その日もあまり準備せず、大手企業様との商談で「今日はどうして当社にアポ依頼してくれたんですか？」と聞かれた時に、何も答えられなかったんです。

 

そういった質問をされると予測していなかった。

 

でもその失敗があるおかげで、準備の大切さが染み付いている。

 

行動して、失敗してというのは、あくまで通過点でしかないので、それを繰り返さないと営業は上手くならないと感じています。

 

トークスクリプトを丸暗記しても、アポ依頼の先（商談以降）はまた別世界なので、緊張感を持ちつつ、怖がりすぎずに経験を積んでいきましょう。

 

フェーズ1のゴールイメージとしては、非常に忙しい状態になることです。

 

「営業について全く分からない」

 

「案件も全然ない」

 

という方々に向けて話してきましたが、まずは自分が最低限満足でき、且つ相場より少し安めの単価で売って実績を沢山積んでいきましょう。

 

とにかく行動量上げて、とても忙しい状況を目指して頑張ってみましょう！！