営業初心者必見〈センス不要、スキル不問〉IT営業マンに教わる営業の極意！

※この記事は、下記弊社YouTube動画の代表浦谷の発言を元に作成されております。

第1回｜営業初心者必見〈センス不要、スキル不問〉IT営業マンに教わる営業の極意！

テレアポで受付を突破できない

テレアポを行ったけど、受付の門を突破できないという悩みを持つ方は多いと思います。

ですが、「なんで突破できなかったんだろう」と考え続けるより、「ここには縁がなかったんだな」と切り替えてどんどんテレアポしていき、とにかく行動量を増やした方が良いと考えています。

何回も実行していればおのずと成功体験も増えていくので、数回の失敗にめげることなく何十回、何百回と行い、経験値を積んでいきましょう。

※もちろん失礼なテレアポはNGです。しっかり準備をして、マナーを守ったテレアポを心がけましょう。

営業を初めてやるときに、何から始めたらいい？

営業は「絶対に1回で成功しなければならない」というものではなく、「受注できたらOK」のように、結果で報われるところがあります。

「最初から完璧に準備をして、完璧なプレゼンをしないといけない」というわけではなく、「とりあえずやってみる」という考え方が非常に大切だと感じています。

なぜ簡単に受注できない？

以前ソフトウェアの提案をしていたとき、アポは簡単に取れてもなかなか受注できなかったことがありました。

原因としては、社会人マナーを気にしすぎて慎重なメールのやり取りになってしまった点と、ITやソフトウェアに関するキャッチアップが追いついておらず、お客様に具体的な回答ができなかった点が挙げられます。

失注につながる時の特徴とは？

受注のためには、まずお客様に信用していただくことが大切です。

例えば、自分がIT業界に転職したいと考え誰かに相談したとき、「あなたは不動産業界なら稼げますよ！」と言ってきたら、この人は自分の考えを理解していないなと感じると思います。

このように、自分のことを理解してくれない人の提案を聞こうとは思わなくなるため、お客様が「十分に自分の希望を理解されていない」と感じたときに、失注につながるのだと思います。

受注するまでに具体的にどのようなことをしてきた？

「自分が良いと思うこと」をただ相手に勧めるのではなく、「お客様が何に困っているのか、何をすれば喜ぶのか」を考えることを大切にしています。

そして単純なことですが、すぐに返信することはやる気を感じ取ってもらいやすく、信頼感が積み上がるため、営業において非常に重要だと思います。

やはり、人対人なので「この人に協力してほしい」と思っていただくために、自分ができる最大限のことを見せていくというのは大切だと思います。

お客様ニーズの探り方は？

お客様がどういったことを求めていて、どういったことに幸せを感じるのかを探りたいときは、シンプルに「協力できることはありますか？」と聞いてみることが多いです。

システム開発はトラブルも多く、常に何かが足りていないときがあるので、「何かできることはないですか？何かあれば言ってくださいね」や「今こういう状況です」など、こちらから積極的に連絡するようにしています。

営業やビジネスを行う際に、「能動性」というのは非常に大切だと思っています。