お客様の目的を叶えるクロージングとは？

これはクロージングとつなげて話したいなと思うんですけど

初心者とか営業やり始めの人あるあるで、クロージングの考え方で「決めきる」みたいな感じのワードをよく使いがちなんですが、これはあんまり良くないなと思ってます。誰だって買うときにクロージングされたくないじゃないですか。

例えば、僕が鈴木さんに、数百万の家とか売ろうとしてるときにクロージングされたら嫌だと思うんですよ。

なのでクロージングしたいのであれば、そもそも相手が何を求めていて、何に困っていて、どういう課題がこれまでにあったのか、どういうところを達成したいのか、みたいなところはちゃんとインプットしていく必要があると思います。

そして、そこに対してどうやればそれを実現できるのかっていう提案をすればお客様はどう儲かるのか、どういう利益が出るのかっていうところをしっかりと説明していくのが大事です。これは営業中級者向けですかね。

ヒアリングしたものに対して、それをどう解決できるのかっていうところを提案していかないといけないんで、ちゃんとここを理解する必要がありますね。

よくあるパターンで「元々こういうシステムを運用していて、こういう開発会社さんに頼んでたけど、追加見積もりが高いし、合理性とかロジックがなくて適当で困ってます」みたいな悩みがあったら、これを解決すれば僕たちに発注してもらえるわけじゃないですか。

なので、どうやればそれが解決できるのかっていう改善案を訴求しないといけないわけです。

例えば僕がどのような訴求していくかっていうと、

「なぜ追加見積もりが高くなってしまうのか」というその構造を分解していくんですよ。なんで高くなるのかっていうと、契約形態がめっちゃ絡んでくるんですよね。

結局追加見積もりが高くなる問題って、誰がやっても同じなんですよ。

請負契約って契約形態でやるとだいたい高くなるので、何でそうなってるのかっていうことから話すんです。

「この契約形態だったらこういう見積もり構造になっていて、こういう背景があって、僕たちは準委任契約っていうのおすすめしています」と提案すると、お客さん的には「それだったら解決されそうだな」みたいな感じで一気に距離を縮められたりとか、その人の目的を叶えてあげることが良い意味でのクロージングだなと思います。

例えば僕が不動産の初心者だった時にすごい良かったのが、最初「儲かりそうだな」と思ってアパートを買いたいと思ったんですけど、大阪だと2,3000万するんですよ。

いきなり初心者がそれを買うって無謀じゃないですか、知識もないのに。

それで不動産コンサルの人が「最初はもっと小さい戸建てから買った方がいいよ」「最初からそんな儲かるわけじゃないけど、スモールスタートしてもうちょっと経験を積んだ方がいいよ」って言ってくれて、戸建てを紹介してくれたんです。

僕はそれをすごく感謝してるし、良いクロージングだなと思って、未だに覚えてるんですよね。感謝される営業になることがすごい大事だと思います。

「その人にこの提案をして喜んでくれるか、助かるのか」というのを考えて、変にクロージングしないことが大事ですね。

ここまでで、難しいなと感じる部分はありますか？

そうですね、僕も最初はできなかったんですよ。

営業を始めたてのときは、前職の会社の社長とか、先輩のトークを全部コピペしてましたね。

例えば僕と鈴木さんが商談してて、鈴木さんが僕のサポートについて商談をしたとして、音声とかレコーディングして、議事録もめちゃめちゃ丁寧に取るんですよ。

全ての発言を取りました。

言い回しとか、敬語の使い方とか、全部真似してました。

今回の内容は中級者向けでしたが、初心者の時点でこれらを理解しておくことはすごく重要だと思います。