【受注法】新規案件は「〇〇目線」を意識することで受注できる？営業経験10年の気づき！

目次

1. 営業経験10年で得た“本質的な気づき”

2. 新規案件獲得に必要なのは「相手目線」

3. 「コスパ」で判断される世界

4. 成約は“タイミング”が9割

5. 「ナーチャリング」の重要性とは

6. LTV最大化のために営業がすべきこと

7. 「選ばれる人」になるための工夫

8. 本当に大切なことは、10年後にわかる

9. まとめ：新規受注は“自分視点”を捨てた先にある

1. 営業経験10年で得た“本質的な気づき”

私はこれまで、お金をいただいて何かを売るという活動を、規模の大小を問わず10年ほど続けてきました。

振り返ってみると「当時は全然わかっていなかったな」と感じる失敗や、

「これはもっと早く知っておきたかった」という気づきが山ほどあります。

今回はその中でも、新規案件を獲得するうえで極めて重要なポイントを体系的にお伝えします。

キーワードは「〇〇目線」──そう、“相手目線”です。

2. 新規案件獲得に必要なのは「相手目線」

営業の基本にして、最も本質的な考え方が「相手目線で考えること」。

私はかつて、自分が売りたいから売る、自分がこうしてほしいから提案する、

という“自分目線”での営業をしていました。

ですが、それでは限界があります。売れたとしても、再現性が低く、継続性がありません。

本当に営業成績を伸ばしたいなら、“相手にとってどうか？”を何度も問うべきです。

• この提案は本当に相手の課題を解決するのか？

• 提案内容にメリットを感じてもらえるか？

• 相手にとってタイミングは適切か？

“相手にとっての嬉しさ”を定義できたとき、初めて「売れる提案」に変わります。

3. 「コスパ」で判断される世界

法人営業でも、個人営業でも、最終的に相手が判断する軸は「コストパフォーマンス」です。

特にBtoBの世界では、感情よりも経済合理性が優先されます。

提案を受けた相手は、こんな風に思考を巡らせています。

• 「この金額で、どれくらいの成果が得られるのか？」

• 「ROI（投資対効果）は高いのか？」

• 「他社と比べて、選ぶ理由はあるか？」

売る側としては「利益を取りたい」「高単価で受注したい」と思いがちですが、それは“売る側の都合”。

相手にとって“お得感”がなければ、そもそも検討対象にすらなりません。

価格を下げるのではなく、「この価格でも納得できるだけの価値がある」と伝える力が重要です。

これはまさに“相手目線のコスパ設計”に他なりません。

4. 成約は“タイミング”が9割

いくら完璧なプレゼンをしても、タイミングが悪ければ決まりません。

• 予算がまだ降りていない

• 社内での検討段階が浅い

• 担当者が忙しくて判断が後回し

……こうした要素で“断られる”のではなく“今じゃない”というケースは山ほどあります。

だからこそ、新規案件を増やすためには「行動量」が必要です。

10人に1人しかタイミングが合わないなら、100人にアプローチすれば10件のチャンスが生まれる。

それが確率の世界です。

そして、ただ量を増やすだけでなく、「覚えておいてもらう工夫」も必要になってきます。

5. 「ナーチャリング」の重要性とは

「思い出してもらえる営業担当になる」

これが新規受注のカギです。

ナーチャリング（顧客育成）とは、簡単に言えば“見込み顧客との継続的な関係性作り”のこと。

LINE配信、メルマガ、SNS発信、YouTubeなど、直接営業に結びつかなくても、

定期的に相手の頭の中に「あなたの存在」を残しておく施策が大切です。

「あ、不動産の相談だったら浦谷さんに連絡してみようかな」
「そういえば、前にいい提案してくれた人がいたな」

そんなふうに思い出してもらうことで、受注のチャンスは何倍にも広がります。

6. LTV最大化のために営業がすべきこと

LTV（顧客生涯価値）とは、1人のお客様が生涯を通じて自社にもたらす利益の合計を指します。

• 短期で100万円の案件を1回だけ取る

• 長期で10年かけて3000万円を売る

後者の方が圧倒的に価値が高いのは言うまでもありません。

にも関わらず、多くの営業が「今月のノルマ」に追われ、目の前の数字を追いがちです。

短期的な利益を無理に取りに行くと、相手にとっては“押し売り”に映ることもあります。

LTVを最大化するには、「相手のペースを尊重しながら関係を構築し、信頼を育む」こと。

そして、「本当に必要なときに、最適な提案ができる状態」を作っておくことが重要です。

7. 「選ばれる人」になるための工夫

私たちが提供している商品・サービスに唯一無二の価値があるケースは稀です。

競合は山ほどいます。

では、なぜ自分が選ばれるのか？

それは「人として好感を持たれているかどうか」が大きいです。

相手から「この人と仕事したい」「また話してみたい」と思ってもらえるかどうか。

• 嘘をつかない

• 不義理をしない

• 損得だけで動かない

こうした“人間性”が営業力に直結する時代です。

関係性に“好感”を持ってもらうことが、最終的な受注につながります。

8. 本当に大切なことは、10年後にわかる

「営業はギブから始まる」と言われますが、その本当の意味を私が理解できたのは、

会社を経営し始めてからでした。

目先の利益だけを追いすぎると、信頼を失います。

信頼を得るには、目先の損すら“投資”と捉える視点が必要です。

• まずは全力で尽くす

• 結果が出なくても丁寧に向き合う

• 自分が儲からなくても、相手の成功を願う

そんな姿勢が、10年後のあなたを支えてくれるファンを作ります。

9. まとめ：新規受注は“自分視点”を捨てた先にある

新規案件の受注率を上げたいなら、「相手目線」を徹底するしかありません。

• 相手の立場で価値を考え

• タイミングを見計らい

• 継続的な関係を構築し

• LTVを長期的に育てていく

営業とは、単なる“モノ売り”ではなく“信頼構築”の連続なのです。

10年後、「あの人に頼んでよかった」と言ってもらえるような営業活動を

あなたも今日から意識してみてはいかがでしょうか？

※こちらの記事は、2025年5月頃に撮影しました下記弊社YouTube動画を元に作成しております。

【受注法】新規案件は「〇〇目線」を意識することで受注できる？営業経験10年の気づき！

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