営業準備は何をする?ヒアリング内容も解説します!

2024.3.6

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営業準備は何をする?ヒアリング内容も解説します!

※この記事は、2023年4月頃に撮影された下記弊社YouTube動画内容の代表浦谷の発言を元に作成されております。

【IT受託営業①・②】営業の準備は大事?そもそも何をヒアリングするの?

 

今回は「IT受託営業」について浦谷代表と営業担当の鈴木さんでディスカッションしていきます。

 

営業の準備は何をすればいいのか?お客様に何をヒアリングすれば良いのか?そんな疑問点をわかりやすく解説します。

 

 

浦谷

私がIT系の会社を経営している浦谷と申しまして、そして最近営業担当として入って
もらっている鈴木さんの2名でディスカッションしていきたいと思います。

鈴木

よろしくお願い致します。

浦谷

本日は、私たちが今やってるIT受託業の営業初心者向けに、営業ノウハウをいろいろ話していきたいなって思ってまして、鈴木さんから質問してもらって、私はそこに対して回答していくっていう形式でできればなって思ってます。

まず最初の営業準備なんですけど、鈴木さんが困っていることとかあったりしますか?

鈴木

そうですね、弊社ですとアイミツさんだったり発注ナビさんとかを使用しているんですけれども、お客様に対してアイミツさんからヒアリングされている内容の他に、弊社がお客様に質問したい内容について、どんな準備が必要なのかっていうのをお聞きしたいと思います。

浦谷

営業って準備がすごい大事で、準備しないで営業に行ったら発注者さんに「何してるの?」って思われるんですよ。

高額になればなるほどそうですよね。

100万200万とか発注するのに、「何も準備してきてないです。でも発注してください。」とかちょっときついじゃないですか。

日々忙しい中でも準備しなければいけないし、それはお客さんにとって関係ないことなんで。

営業準備で私が何をしていくかっていうと、例えばDesafios(弊社)っていう会社に営業したい場合、まず絶対にホームページを見ますよね。

よく見るのは会社案内や会社概要で、本店がどこにあるんだっけとか、開発拠点はどこなのかとか、こういうのが会話の話題になるんですよ。

「千葉で開発されてるんですね」とか「大阪の柏原市本店なんですね」とか話題の一つになるし、いつ設立してる会社なんだっけとか、あと資本金とかはその会社が大きければ大きいほどデカいケースが多いんで、どのぐらいの規模の会社なのかが分かったり、だいたい年商はどのぐらいでやってるのかなとか、売り上げの比率やどういう事業やってるのかなとか、全部の情報が結構参考になるんです。

どういう銀行、金融機関と取引してるのかとか、事業内容をちゃんと確認しておけば、これだけで結構話せるんですよね。

本店の情報だったりとか、相手のお客さんがどこの支店にいて、自分と対面で会える距離にいる人なのかとか、そういうところがホームページから分かります。

鈴木

なるほど。

浦谷

次に大事なのは事業内容ですね。

私達は受託をやっているので、お客さんの事業に対してコンサルタントを提案したりとか、アプリの開発であれば、それに関連するアプリを作っていくとか、ホームページ作っていくみたいな感じになるので、事業を見ておく必要がありますね。

なので事業内容を見に行って、「Webアプリケーションやってるんだ」とか、「こういうサービスやってるんだ」とかをある程度見ていくんです。

その中で案件の発注内容と該当するサービスの事業や、部署とかは細かく確認した方がいいですね。

例えばDesafiosっていうアプリケーション開発事業やってる会社が、「こういうアプリを作りたいと思ってるんです」ってことであれば、その分野でどういうお客さんと取引してるのかなとか、どういうところに課題があるのかなっていうのを深掘る必要がありますね。

鈴木

そうですね。

浦谷

あとは採用情報も結構見たりとかして、例えばエンジニア募集をしていたら、エンジニアを提案したらもしかしたら採用してもらえるかもしれないとか、SESっていうモデルやラボ開発とかは、「お客様のIT部門の代わりに僕たちが仕事しましょう」みたいな形なので、エンジニア提案できるかもとか、PMO提案できそうとか、提案できるところを見つけていくみたいな感じです。

あとは、記事や動画がある場合は見ておいた方がいいですね。

アポする先の人が経営者だった場合は、その人の成り立ちや過去とかが書いてあったらそういうのも読んでおいた方がいいです。

もっと時間があったら、YouTubeをやってる会社って今増えてるんで、できれば商談に近いコンテンツの動画とか、経営者のコンテンツを見ておけば、絶対話題になるんで。

この辺りがホームページから読み取れる情報なんですね。

鈴木

そうなんですね。

浦谷

さらにもっと受注したいときは、その会社のビジョンとかミッションとか、クレドとかが重要な部分です。

その会社は何を成し遂げたいのか、叶えていきたいのかみたいな部分は結構見ておいた方が良くて、どういうビジョン持ってて、それを叶えるためのミッションだったりとか、考え方みたいなところに対しての提案とか、そういうところも全部が提案に
つながる部分だったりするんで、一読はしとくべきかなって思いますね。

鈴木

わかりました。

浦谷

さらにもっと確度を上げていきたいのであれば、代表者とかで検索かけてSNSも見に行きますね。

経営者のインスタとかそういった情報を見て、深堀りしていく。

記事のようにその会社が作ってるものじゃなくて、外部のメディアが書いてる記事もガッツリ読み込んでいく感じですね。

さらに言うとCTOとかも検索しちゃう。

どんな人なんだろうっていう情報がわかっとけば、そこの話とかもできたりとかするんで、SNSを確認するイメージです。

今の時代、経営者がYouTube、Twitter、Facebookとかで情報を書いたりとかするケースが多いんで、「ここまで読んできたんです」っていうイメージは持っておいた方が良いですね。

だいたい営業準備に関してイメージできましたでしょうか?

鈴木

はい、いろいろお聞かせいただいてありがとうございます。

浦谷

その辺りをざっくり読み込んでいけば、だいぶ話せると思います。

あとはアイミツさんとか、発注ナビさんとかにヒアリングしてもらってる情報があれば、具体的な案件内容もわかります。

あとちょっと今思い出したのが、営業として技術的にわからないところとか、この単語聞いたことないとかが大量に出てくると思うんですよ。

そういうのは全部検索した方がいいです。

例えばCRMっていう単語がわからなかったら、1回検索かけておくだけでもだいぶ違うんで、CRMっていう言葉がわからずに商談しちゃうのか、CRMはこういうものなんだって分かりながら商談するのは全然違います。

そんな感じかなと思うんですけど、何かこういうのもやった方がいいんじゃないですか、みたいなのあったりしますか?

鈴木

そうですね、ヒアリング内容に被ってきてしまうかもしれないんですけれども、内容のポイントと言いますか、ヒアリングしなきゃいけないことも準備しておかなきゃいけないのかなと思うんですけど…。

浦谷

それも大事ですね。

最初の流れとして大事なのは、例えば案件概要とか事前情報とかもらってる場合は、それをしっかり読み込んで必要な情報だけを話せるようにするっていうのがすごい重要です。

まず自分の紹介をするっていう流れになると思うんですが、そのときに無駄な情報を話さない。

例えばとある会社さんが私達にアプリを開発してほしいって依頼をしてくれたとして、そのお客さんに必要なのは「僕たちはWebアプリケーションをこういう風に開発してます」って情報なんですね。

その案件にはWEB制作、ホームページとかあんまり関係ないんです。

でも初心者の営業だったりとか、あんまり考えてない営業だと相手に関係ないのに自社の事業紹介とかしちゃうんですよ。

優しいお客さんだとちゃんと聞いてくれるんですけど、本当に発注したい人とかは「いやいやそんなもん聞いてないよ」「アプリ開発したいのになんでWEB制作の話してくるの」っていう風に思っちゃうんですよ。

なので、相手に必要な情報を話せる自己紹介の準備が必要ですね。

「自分はこういう者で、こういう概要があって、こういう提案をしたいと思って来ました」っていうのをちゃんと話せれば、次は相手にも自己紹介してもらったりとか、概要を話してもらう権利がもらえるというか…。

自分の情報を全然開示せずに、いきなり案件の概要とか聞いちゃったら、コミュニケーションとちょっと違うなって思うんですよね。

ちゃんと自分の紹介してから、相手にも必要な情報をヒアリングしていくみたいなところで、概要から話してもらってもいいかなって思ったりとかしますね。

やっぱりどうしても事前にもらったテキストの概要だけだと読み取れなかったりするじゃないですか。

相手のやりたいこととか、依頼の背景だったりとか、どういう目的を達成したいのかみたいなところを含めてお客様に自己紹介していただく。

その前段階で質問事項を用意しておくべきですよね。

例えば案件概要を読み取って、ここ聞いときたいなってところをピックアップして準備していけば、相手に「ヒアリングの準備してきてくれたんだ」って好感持ってもらえるので、そういったところを準備したいなって思いますね。

鈴木

そうですね。

浦谷

さらに踏み込んだヒアリング内容になっていくと、予算、スケジュール、選定ポイントなど、こういうのはかなりヒアリングしたい内容かなと思っています。

例えば私は不動産とかを買うことが最近多いんですけど、私の予算では数千万の家は買えないから、300万とか200万前後で買いたいと思っていて、そういう人に不動産の仲介会社さんが数千万の提案する意味はないじゃないですか。

お互いの時間の無駄になっちゃうので。

なので、数十万で検討してるのか、数百万の検討してるのか、数千万円で予算持ってもらってるのかっていうところをしっかり確認する必要があるんですね。

ここは最初めっちゃ聞きづらいんですよ。

営業としてお金の話は聞きづらいじゃないですか。

でもこれはやっぱりマストかなと思います。

どういう風にしたら気持ちよく聞けるのかみたいなところは、テクニック的な話になってくるんで、また別途話したりしたいかなって思ってます。

鈴木

はい、よろしくお願い致します。

浦谷

あとスケジュールも、「来月に納品してください」っていうのはやっぱりどうしても無理なんですよ。

なのでスケジュール調整ができるのか、予算との兼ね合いなのか、絶対に外せないスケジュールなのかっていうのは聞く必要がありますね。

やっぱり無理なものは無理だし、お互いが時間を浪費した形になるんで。

鈴木

そうですね。

浦谷

あと選定ポイントも結構聞いちゃいますね。

例えば予算で頑張ればいいのか、スケジュール頑張ればいいのか、品質が大事なのか、それとも実績がマストなのかとか、やっぱり私達からしたら選んで欲しいので、「どうやったら選んでくれますか?」っていうのを聞きますね。

このあたりがヒアリング内容で今思い当たるところかなって思います。

あと他の経営者さんの商談に同席させていただく時にすごくいいなと思ったのは、雑談というか、距離を縮めるコミュニケーションっていうのはあった方がいいなと思います。

でもこれは営業初心者には難しいと思いますが、例えば「うちは会社はこういう会社です」「自分はこういう人間なんです」って自己紹介はできると思うんです。

「こういうキャリアでやってて、こういう理由があって、今こういう仕事してます」みたいな、そこから会話で繋がったりとかするんで、そういうのはあってもいいかなと思いますね。

株式会社Desafios

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浦谷 将太
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