やっぱり年商って売り上げなので
年商5,000〜8,000万円の事業規模で大事なこと

売り上げを上げるためには営業が大事。

自分の営業力があったから売上規模を作れている

このくらいの事業規模感を作っていきたい人に向けて話すと
営業力を高めるというのが僕からすると早いと思っています。

マーケティングというのも今はこうやって
YouTube撮影をしていますけどそんなにうまくできている感覚はない。

なので営業力を尖らせた。

それだけでもないがそれが本当にメインで
この規模感はできていると思っています。

営業に関しては最初からいきなり売れたわけではない。

人と話すのが好きだった。

コミュニケーション取るのが好きだったのは前提としてあって
色々な人と仕事していく中で
そもそも初対面の人とあまり話したくないです
みたいな感じの人は営業というのは
僕としてはマッチングしてないと思っている。

作業しているより 話している方がいい性質があった。
前職で会社員として就職した時に法人営業を教えて貰ったり
営業とか仕事の仕方を先輩から教えて貰いました。

メインはITでした。

ホームページのコーディングの営業だったり
受託で案件を貰って二次請け・三次請けみたいな形で
IT事業ではやっていました。

ある程度トレーニングとかで営業はなんとかなると思っていて。

僕の運がよかったのは
いい先輩に営業に関して 巡り合うことができた。

嫌な上司とかそもそも売れている人が周りにいなかったら
勝ちパターンがわからないので
そういう環境に飛び込んだり
お金払って教えてもらうのも全然ありだし。

理想はやっぱ営業ができる人と一緒に商談に入っていくと
イメージは分かる。

なんでもそうですけど早いかなと思います。

ロールモデルというかこの人かっこいいなと思える人を
徹底的にコピーしていく感じがいいと思います。

参考になった話から ズレますけど
優しい人が好きなので
厳しい系だと僕は若干やる気がなくるタイプなので
それだとやりたくないタイプなので

めちゃめちゃ詰められて頑張れる人もいますけど
僕の場合は優しくてすごい上司や社長が周りにいた。

そうですね。

営業って営業したことない人からするとダサいイメージが付いていると思う。

カッコよくやっている人も僕の周りには多かったので
ダサい営業じゃなくてかっこいい営業に出会えた。

今考えると影響が大きかったですね。

ステレオタイプ的な営業じゃなくてかっこいい営業
そこは良かったことです。

事業を組む中でもそうなんですけど起業してからの営業で言うと
最初起業した時に覚悟があったかと言われたらそうでもなかった。

ちゃんと受注して「約束を守るんだ」という考えを持ちながら

営業していたっていうのはお客さんから

「コイツだったら発注していいや」 って思って貰えた要因だった。

本気で売りたいと思っている人と

売れたらラッキーって思っている人では全然違うので

起業してからは最初からそういう気持ちでやっていた。

僕らがお客さんに代理店として提案させていただいた時に
2社紹介させていただいた。
1社はしっかり営業したけど、もう1社は営業というか説明をした。

それだったらさすがに売れないですね。

強引な売り込みとしっかりとした気持ちで
「導入してください」 というのはちょっと違うので
このぐらいの規模感でやるのは重要になると思います。

直近僕らを支援してもらっている方は

顧問とか支援で 入ってもらった時に金額以上のバリューを出します

って断言をしていた。

僕もそこまで言える時と言えない時があるけど
その人は営業が強い人で営業が大事だなって思いました。

その言葉で依頼しようと思うので、営業相談を貰う時も言っていて
自分が提案する金額に自信を持ててないから
単価を上げられない提案をしていると思う。

30万円で提案しているものが
本当は50万円100万円の価値があるのに30万円で提案していたら
なんで30万で買わないんですか？って強気な提案ができる。

ちゃんと自分が信じられているかが大事。

ここに対しては僕たちがこういうリスクを取っているから
この金額が合理的だったりとかこのぐらいのバリューを出せるから
この金額設定で提案させていただくということが
ちゃんと理解できていればできるほど
そのマインドブロックは和らぐと思っていて。

根拠のある自信がポイントですね！

2つ目はマインドと考え方の部分で
同じように受託業とかコンサルティング業の場合で
一人でこのぐらいの金額をデリバリーできる人もいる。

営業もサービス提供も全部自分でできる人はいる。

僕の場合は組織で動いていて、
規模感で言うと15〜20人ぐらいのメンバー
僕は元々営業マンとして仕事をしてから独立したので
自分は営業をするのがメインで
他のサービスの提供の部分だったり
例えば開発だったりマネジメントだったり
バックオフィスの部分だったりは最初からチームがありました。

そのチームがあったとき
このぐらいの規模感でやると
例えば事業にフルコミットしようと思っていても
働ける時間に限界がある。

集中して働ける時間って 1ヶ月で約160時間
人より頑張ったとしても約180〜200時間
それより集中できる時間はもっと少ないと思う。

その半分前後ぐらいと思っていて。

僕は最初から経験がなかったから今も一緒にビジネスをやっている
パートナーに任せてやってもらって。

自分もプロジェクトマネジメントに入りながら

リーダーとして その人に任せる。

自分はサポートする感じで動いていた。
エンジニアとかも 他のメンバーに入ってもらって、
自分ができなかったから任せるしかなかった。

自分ができるところは頑張る。
得意不得意があるので全部自分でやるよりは

もう最初から得意不得意で分担するマインドを持っていたので
ある程度の売上ができた。

考え方で言うと、起業したから全部自分でやろうよりは
分業してやろう みたいなところと
自分が 一番得意な部分に集中して任せられるところは任せる

みたいな考え方もあったので、

例えば
見積書とか請求書は全部自分で作って送っている人もいるけど
見積書を作るのは売上に直結しない場合もある。

最初からサポート担当に入ってもらって
その時間を営業とかコンサルティングに使える。

そこの分業だったりチームで対応していく考え方はありましたね。

元々会社を立ち上げ時に
別のパートナーがいたんですけど
信頼できるメンバーは5〜6人いましたね。

僕の場合は元々起業する前から3年ぐらい
ITの副業とか 個人事業でやっていた。
小さく知り合ってみたいな感じですね。

自分で全部開発できるんだったら
自分一人でも成り立つと思うんですけど
開発の案件を発注いただいて一緒にやってくれる
メンバーが必要だったので任せられるメンバーは必要ですね。

起業して営業してやれば受注したらOKじゃなくて
納品までをチェックしていかないと話が違うやんってなっちゃうので
最終品質確認と案件に入って自分ができることはやっていく。

会社の時とか最初からWEB制作をやっていた時も
そういうことをやっていました。

そんな感じでやりながら、

僕の場合ほぼ売り上げとか全然ない時から

オンライン秘書に入ってもらった。

売り上げが上がってから採用するのが一般的な考え方だと思うんですけど。

今ほど解像度高くできていなかった。

自分が絶対にやらないといけない部分と
自分じゃなくてもできる部分を切り分けながら考えると
100時間で動いてもらっていたんですよ。

それなりの金額は発生するじゃないですか。
それでもその人達と一緒にやることで
例えば最初その人はオンライン秘書とかサポート業務しかできなくて
ITの知識がなかったとしても

一緒に商談に出たりとかミーティングに入ると
ある程度わかるじゃないですか。

今でこそ適性とかはあると思ったけど
べつにやればなんでもできると思っていた。

全然お勧めできます。

例えば20時間30時間とか10時間とかでもいいと思っていて。

それだけでも自分の10時間が増えるのと同じ。

前職の社長の部下でいた時に
社長を超えたいっていうか
社長よりも頑張りたい感情が芽生えると思うんですよ。

組織を率いている人と戦った時に絶対に組織の方が強いわけですよ。
自分は1人で160〜200時間を頑張ったとしても
30人でやっている人って
単純計算で160×30＝4,800時間を投入できる。

その当時から思っていて
組織を率いている方が強いし結果も出やすい。

今でこそ一人でやっている社長とか個人事業主みたいなところを拡張して
成果を上げている人もいると思うんですけど
そういう人は天才的なタイプだと思っていて。

組織の方が成果が出やすい。
自分としても仮説もあったので
ストレートに言葉を選ばずに言うと時間を買う。
最初からそこに対して投資していた感覚はあります。

後悔したことは結構あって
そこの判断とかも失敗をしないと気付けない。

入り口の部分の採用だったりとか仲間に引き入れる判断をしてから
こういうポイントを押さえとかないと
この人とマッチングできないよな。

社員じゃない形で業務委託で依頼させていただくにしても
時給の場合は発注者がリスクを負う部分が大きい。

どんなパフォーマンスだったとしても3時間稼働してもらったら

3時間分のフィーを 払わないといけないので
そこでやっぱりミスマッチングをしてしまったり
その依頼をすべきじゃないのに依頼してしまった。

正解がない話だと思うんですけど
SNSの運用とかを最初の当時から動いてもらった人にやってもらっていて
SNSってすぐに結果が出ない。

売上が上がっていなかったりもっと売上を上げたいっていう気持ちはあるのに
直接的に売上に繋がらない。

でもそういうのって自分で痛い思いをしないと気付けない。
例えば、僕が今オーナーとしてやっているじゃないですか。
会社員として僕が予算預かってやっていたりとかしたら
今ほど痛みは気付かないはずなんですよ。

僕って人に優しいタイプと思っていた。
起業した後って会社のお金＝自分のお金
会社員の時にない感情が芽生えた。

なんでやってくれないの？ みたいな感情が強く出る。

社員でインターンの マネジメントをしていた時は
ほぼ怒りが芽生えることはなかった。

でも自分のリスクマネーで人を採用すると

もちろん自分が責任を持たないといけない。

良くなかった一面もあるし、緊張感がある状態でやる。
そこはちょっとマインドの話よりはチーム構築の話に近いと思いますが
そこを越えてナンボだと思っています。

これは参考になる人が多いし
ここはメンタルブロックを絶対に外さないといけない部分

時給で発注するのが怖いって人は多いと思っていて
過去の自分もそうだった。

例えばホームページを50万円で受注した場合
外部のパートナー企業に30万円で丸投げしちゃえば
自分の会社には 20万円が確定で儲かる。

こういうのを よくやっている会社も全然あると思いますし
でも自社のサービスデリバリーが育たない。

外部パートナーのサービス提供力は上がるんだけど
僕らの会社には知識とかは残らない。

粗利率もコントロールしにくいんですよ。

マニアックな話ですけど
例えば時給3 ,000円の人で50時間で完結できるなら
15万円の原価でできて、50万円でやってもらったら
35万円の粗利が出ます。

粗利がでかくなるポテンシャルもあるんですよ。
この人が300時間かかったけどできませんでした。

500時間かかったけど できませんでした
ないことはないかなと思っていて、社員採用がもっとリスクはあります。

営業できるか分からないのに社員の人件費を払わないといけない。

仕事がないのに人件費を払わないといけない。

社員採用のリスクの部分です。

丸投げの外注みたいな感じで言うと、そこのメリットあるけど
ノウハウが残らなかったり会社の価値をアピールしにくい。

営業しているだけだけど、なにも付加価値出してないやん！
そういう戦略としては 有りだと思うし
僕はやっぱりお客さんと約束を守りたい。

自社でコントロールできる範囲を広げないといけない。
過去にそういうことしていました
100万円で受注して50万円でやってもらう。

これだとこの会社がちゃんとやってくれたらいいけど
みんながちゃんとやってくれるわけじゃない。

細かく言う権利はあまりなくて
会社からしたら一式で請け負っているから
細かいことに口出さないで欲しい。

時給で発注していた場合
何時間なにをしたのかって報告を貰う権利がある。

「この30万円でサイトを作ってください」
何時間稼働しているのか確認する権利がない。

だからほとんどの人はこういう商売の仕方を
僕ら規模の会社だったらやっている人たちが多い。

ちょっと怖いけど
時間単価で人をマネジメントすることにチャレンジできると
ちゃんとマネジメントに入れるししっかりリスクに気づける。

報告が上がってきて「今日5時間の進捗率これだけです」
「なんでその進捗率なんですか？」と
マネージャーとして突っ込む権利が獲得できる。

そこを突っ込みたいんだったら時間単価でリスクを取る必要がある。

お客さんも納品物だけでいいんだったら
請負契約の方が相性がいいケースもある。

しっかりマネジメントに 入りたいんだったら
時間単価で依頼をした方が契約形態と親和性はある。

僕は今だと
請負契約みたいな感じで発注するよりは
自分で時間単価で発注する方が好き。

タスク毎は最初僕もやっていたんですよ。

お金なかったから時間単価怖いじゃないですか。

タスクだったら見積書を作ってもらうのに管理しやすいけど

そうなるとやる側の人も他でも稼がないといけなかったり
飯を食わないといけないのに
見積書作る仕事ってそんなにあったっけとなる。

ここも投資的な考え方に なるんですけど
やればやるほどメリットあると思っていて
付き合いが長いほどお互い信頼できる。

働く人もこの人ちゃんとお金払ってくれる。

高圧的にしてこない安心感があると思うし
この人はちゃんと言ったことを やってくれる
約束を守ってくれる安心感があるから
秘密情報とかも開示しやすいし
そういう意味で一緒にやっていきたいと思ったから
ここは自分達が リスク取ろうと思って
初期の意思決定の マインド・考え方でした。

今も長く働けているメンバー 多いじゃないですか。
そういう部分はチーム構築の部分にも繋がりますけど
働くかなって思っています。

ある程度規模感を大きくしたい人に限定した話だと思います。

もっと年商を大きくしたい人は
もっとリスクを取らないといけないから社員採用している部分があると思うし
時間単価とか 月額みたいな感じでどんどんリソースを集めていく。

年商規模が1,000万円とか 2,000万円ぐらいがいい場合は
このリスクを取りに行く必要はない。