目次

1. はじめに：なぜプレゼン力が求められるのか？

2. プレゼンは“伝える”ではなく“伝わる”がカギ

3. 原稿を作るべき？アドリブに頼らない構成力

4. プレゼンは一方通行じゃない！対話型で心をつかめ

5. トークに“何を入れないか”も重要なスキル

6. プレゼンが上手でも受注できない理由

7. 法人営業に必要な「提案力」と「準備力」

8. プロは“準備”に命をかける

9. まとめ：受注はプレゼンのその先にある

 

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1. はじめに：なぜプレゼン力が求められるのか？

法人営業において、「プレゼン力」は切っても切り離せないスキルです。

自社の商品やサービスをいかに魅力的に伝え、相手の納得と共感を得るか──

この能力ひとつで、契約が取れるかどうかが決まると言っても過言ではありません。

ただし、プレゼン力“だけ”では不十分です。

営業で成果を出すには、プレゼンの質はもちろん、それを支える準備力、マインドセット、

さらには提案の構成や資料力など、複合的な要素が絡み合っています。

この記事では、法人営業初心者でもすぐに実践できるプレゼンの考え方とテクニック、

そして受注につなげるためのリアルな工夫をお伝えします。

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2. プレゼンは“伝える”ではなく“伝わる”がカギ

プレゼンにおいて最も大切なことは「相手に伝わる」ことです。

情報をただ話すのではなく、相手が“理解し、納得し、動く”ように導く必要があります。

「書いてあることを読めばいい」と思ってしまうと、それはただの朗読です。

それなら録音で充分。

プレゼンターがその場にいる意味は、相手に合わせて話し方や説明内容を臨機応変に変える

“翻訳者”としての役割を果たすためなのです。

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3. 原稿を作るべき？アドリブに頼らない構成力

プレゼン慣れしていない人が陥りがちなのが「原稿なしでアドリブ勝負する」こと。

これは失敗の元です。

実力者が自然に話しているように見えるのは、

過去に何度も話し込んできたトピックである場合がほとんど。

初心者であれば、

しっかりと「構成を作る」「言いたいことを明確にする」「練習する」──

この3つは最低限必要です。

構成の基本は以下の3ステップです：

• ①冒頭でプレゼンの目的を伝える

• ②ストーリーで相手を引き込みながら課題を共有

• ③最後に提案とネクストステップを提示

 

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4. プレゼンは一方通行じゃない！対話型で心をつかめ

「話しすぎ」はプレゼン初心者の典型的な失敗です。

理想的なプレゼンは“対話型”。

たとえば、5分のプレゼンがあるとしたら、

3分話して2分は相手の反応を引き出すような「ディスカッション」を組み込みましょう。

一方的に話すだけでは相手の心は動きません。

相手の表情、うなずき、質問などをしっかり観察して、

リアクションに応じて柔軟に話を切り替える。

この“余白”が、信頼と共感を生むのです。

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5. トークに“何を入れないか”も重要なスキル

「初めてなので…」「緊張してて…」「うまく話せるかわかりませんが…」

こうした“前置き”は、営業では不要です。

むしろ信頼を下げる要因になりかねません。法人営業はプロの場。

どんなに緊張していても「準備してきたことをきちんと話す姿勢」が何よりも大切です。

ただし、フリーズした場合は素直に「一瞬整理させてください」と言っても構いません。

それよりも「練習不足でグダグダになったこと」の方がリスクです。

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6. プレゼンが上手でも受注できない理由

「プレゼンがうまくいったのに受注できなかった」──よくある話です。

これは、「プレゼン＝契約」という思い込みがあるから起きます。

実際には、プレゼンは営業プロセスの中の“ひとつの工程”にすぎません。

たとえば、「2次請け」や「3次請け」のような下流工程の案件では、

そもそもプレゼンの必要すらないケースもあります。

逆に、提案営業のような上流ポジションでは、企画・提案・プレゼンの力が必須です。

重要なのは、「自分の営業活動がどのフェーズにあるのか？」を理解し、

それに合わせて必要なスキルを身につけることです。

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7. 法人営業に必要な「提案力」と「準備力」

資料がない、公式サイトがない、会社概要すらまとまっていない──

これでは、いくら話が上手くてもプレゼンの土俵にすら立てません。

提案営業で受注を勝ち取るには、以下のような準備が欠かせません。

• ✅ 提案資料（課題→提案→効果）の構成

• ✅ 会社概要資料

• ✅ 公式Webサイト、事例集などの信頼補完資料

• ✅ 話す内容の構成台本（原稿）

• ✅ 練習・模擬プレゼン

 

そして、「相談できる人」がいるとさらに成長が早まります。

親でも、パートナーでも、先輩でもOK。

自分だけで完結せず、準備段階からフィードバックをもらいましょう。

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8. プロは“準備”に命をかける

「やれることを全部やったのか？」

この問いに「はい」と即答できる人は、プレゼンで失敗しません。

法人営業は“準備が9割”。

できる準備を全てやってから望むプレゼンこそ、相手に信頼を与えるプレゼンです。

一方で、やってもいないことを「できなかった」で済ませるのは営業として“甘え”です。

情報を整理して、練習して、自分の言葉に落とし込んで、本番で伝える──

その繰り返しがプレゼン力を伸ばします。

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9. まとめ：受注はプレゼンのその先にある

プレゼンは大事です。でもそれだけでは足りません。

法人営業における受注は、

「プレゼンの準備」→「プレゼン本番」→「クロージング（次の一手）」までを

一気通貫で設計できるかにかかっています。

最後にプレゼン後のクロージング例を一つ紹介します：

「では、来週の中旬までにフィードバックをいただくということで進めてよろしいですか？その間にこちらも修正案をまとめておきます。」

このように“ネクストステップ”をその場で決めきることが、契約率アップに直結します。

※こちらの記事は、2024年12月頃に撮影しました下記弊社YouTube動画を元に作成しております。

 

【IT受託営業 初心者向け】苦手を克服してプレゼン力が3倍上がる！相手の心を動かすプレゼン術！プレゼン力だけでは受注できない？

 

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